Kenapa Toko Swalayan Meletakkan Permen di Rak Kasir (dan Mengapa Kita Gagal Membentuk Kebiasaan Baru)

Menjual permen dapat mengajarimu banyak hal tentang membangun kebiasaan yang lebih baik.

Sebelum saya memberi tahu kamu alasannya, mari kita mulai dari awal.

Candy Bar dan Pembelian Impuls

Pada tahun 1952, seorang ekonom bernama Hawkins Stern bekerja di Stanford Research Institute di California Selatan di mana ia menghabiskan waktunya menganalisis perilaku konsumen. Selama tahun yang sama ia menerbitkan sebuah makalah yang kurang dikenal berjudul, “The Significance of Impulse Buying Today.”

Dalam makalah itu, Stern menggambarkan sebuah fenomena yang disebutnya Suggestion Impulse Buying, yang "dipicu ketika pembeli melihat produk untuk pertama kalinya dan memvisualisasikan kebutuhannya."

Suggestion Impulse Buying mengatakan bahwa pelanggan membeli sesuatu bukan karena mereka menginginkannya, tetapi karena bagaimana hal itu disajikan kepada mereka. Ide sederhana ini—bahwa di mana produk ditempatkan dapat memengaruhi apa yang akan dibeli pelanggan—telah memesona pengecer dan toko kelontong sejak Stern menerapkan konsep tersebut ke dalam kata-kata.

Cara Menjual Candy Bar

Penjualan permen sangat musiman. Pembelian permen massal cenderung dilakukan sekitar Halloween dan hari libur lainnya, yang berarti selama sebagian besar tahun permen tidak pernah masuk ke daftar belanjaan. Jelas, ini bukan yang diinginkan perusahaan permen karena mereka lebih suka penjualan terus berlanjut sepanjang tahun.

Karena permen bukanlah barang yang akan kamu cari selama sebagian besar perjalanan ke toko kelontong, permen ditempatkan di tempat yang sangat terlihat di mana kamu akan melihatnya bahkan jika kamu tidak mencarinya: antrean pembayaran.

Tapi mengapa garis kasir? Jika itu hanya tentang visibilitas, toko bisa meletakkan permen tepat di pintu depan sehingga semua orang bisa melihatnya begitu mereka masuk.

Alasan kedua permen ada di antrean kasir adalah karena konsep yang disebut kelelahan keputusan. Ide dasarnya adalah bahwa tekadmu seperti otot. Seperti otot lainnya, otot menjadi lelah saat digunakan. Semakin banyak keputusan yang kamu minta dari otakmu, semakin lelah tekad-mu.

Jika kamu melihat sekotak permen di pintu depan, kemungkinan besar kamu akan menolak untuk mengambilnya. Namun, pada saat kamu tiba di konter kasir, banyaknya pilihan tentang apa yang harus dibeli dan apa yang tidak boleh dibeli telah cukup menguras tekad kamu sehingga kamu menyerah dan melakukan pembelian impulsif. Inilah sebabnya mengapa toko kelontong menempatkan permen di meja kasir dan bukan di pintu depan.

Oke, tapi apa hubungan Kit Kat bar dengan membangun kebiasaan yang lebih baik?

3 Cara Mengubah Kebiasaan kamu

Pada tingkat dasar, toko yang ingin menjual lebih banyak permen ingin mengubah perilaku manusia. Dan apakah kamu mencoba menurunkan berat badan, menjadi lebih produktif, menciptakan seni secara lebih konsisten, atau membangun kebiasaan baru, kamu juga ingin mengubah perilaku manusia. Mari kita lihat apa yang dilakukan toko kelontong untuk mendorong pembelian tambahan permen secara impulsif dan berbicara tentang bagaimana konsep tersebut berlaku untuk hidup kamu.

Pertama, toko swalayan menghilangkan gesekan yang mencegah perilaku tertentu. Mereka menyadari bahwa orang-orang hanya membeli permen dalam jumlah besar di sekitar hari raya, jadi mereka mengurangi jumlah pembelian dan menjual permen satu per satu.

kamu dapat melakukan hal yang sama dengan kebiasaan kamu. Apa saja titik-titik gesekan yang menghalangi kamu untuk mengambil suatu perilaku saat ini? Apakah tugas tersebut terasa berat (seperti membeli 40 buah permen padahal kamu hanya ingin 1 buah?), lalu mulailah dengan kebiasaan kecil. Contohnya termasuk: melakukan 10 push-up per hari daripada 50 per hari, menulis 1 posting per minggu daripada 1 per hari, berlari selama 5 menit daripada 5 mil, dan seterusnya. Memulai dari yang kecil sangat berharga karena benda yang bergerak cenderung untuk tetap bergerak.

Kedua, toko swalayan menciptakan lingkungan yang mempromosikan perilaku baru. Pengecer menyadari bahwa kecuali liburan sudah dekat, orang tidak mungkin menelusuri toko dan mencari permen, jadi mereka memindahkan permen ke tempat di mana orang tidak perlu mencarinya: antrean kasir.

Bagaimana kamu bisa mengubah lingkunganmu, sehingga kamu tidak perlu mencari kebiasaan baru kamu? Bagaimana kamu bisa menyesuaikan dapur kamu sehingga kamu bisa makan sehat tanpa berpikir? Bagaimana kamu bisa mengubah ruang kerja kamu sehingga gangguan digital diminimalkan? Bagaimana kamu bisa menciptakan ruang yang mendorong perilaku baik dan mencegah perilaku buruk? Kelilingi diri kamu dengan pilihan yang lebih baik dan kamu akan membuat pilihan yang lebih baik.

Ketiga, toko swalayan menumpuk perilaku baru pada saat energinya tepat untuk itu. Seperti yang telah kita bahas, kamu lebih mungkin untuk menyerah dan membeli permen di kasir karena kelelahan keputusan telah terjadi. Tentu saja, bukan hanya kelelahan keputusan yang melemahkan kemauan dan motivasi kita. Ada berbagai tugas harian positif dan negatif yang menguras otak kamu. Periode fokus yang intens, frustrasi, pengendalian diri, dan kebingungan adalah contoh bagaimana kamu dapat menguras baterai mental kamu.

Dalam hal membangun kebiasaan yang lebih baik, kamu dapat mengatasi masalah ini dengan dua cara:

1. Kamu dapat mengambil langkah-langkah aktif untuk mengurangi area yang menguras tekad kamu. Dalam kata-kata Kathy Sierra, kamu harus “mengelola kebocoran kognitif kamu.” Ini berarti menghilangkan gangguan dan fokus pada yang penting. Jauh lebih mudah untuk mempertahankan kebiasaan baik jika kamu mengurangi pengaruh negatifnya . Pengendalian diri membutuhkan biaya. Setiap kali kamu menggunakannya, kamu membayar. Pastikan kamu membayar untuk hal-hal yang penting bagi kamu, bukan hal-hal yang tidak berguna atau memberikan nilai marjinal bagi hidup kamu.
   
   
2. Kamu dapat melakukan kebiasaan kamu saat energi kamu tepat untuk itu. Toko meminta kamu untuk membeli permen ketika kemungkinan besar kamu akan menjawab ya. Demikian pula, kamu harus bertanya pada diri sendiri untuk melakukan kebiasaan baru ketika kemungkinan besar kamu akan berhasil. Motivasi kamu surut dan mengalir sepanjang hari, jadi pastikan tingkat kesulitan kebiasaan kamu sesuai dengan tingkat motivasi kamu saat ini. Kebiasaan besar biasanya paling baik dilakukan di pagi hari ketika motivasi dan kemauan kamu tinggi (atau setelah istirahat makan siang ketika kamu memiliki kesempatan untuk makan dan menyegarkan diri).

Lingkungan kamu Mendorong Kebiasaan kamu

Kita suka berpikir bahwa kita mengendalikan perilaku kita. Jika kita membeli permen, kita berasumsi itu karena kita menginginkan permen. Kenyataannya, bagaimanapun, adalah bahwa banyak tindakan yang kita lakukan setiap hari hanyalah respons terhadap lingkungan tempat kita berada. Kita terdorong untuk membeli permen karena toko itu dirancang untuk membuat kita membeli permen.

Demikian pula, kita tetap berpegang pada kebiasaan baik (atau mengulangi kebiasaan buruk) karena lingkungan tempat kita tinggal setiap hari—dapur dan kamar tidur, kantor, dan ruang kerja kita—dirancang untuk mendorong perilaku ini. Ubah lingkungan kamu dan perilaku kamu akan mengikuti.